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Utiliser les données pour mousser les ventes de billets de saison

boost-season-ticket-salesLes détenteurs de billets de saison sont les fans les plus rentables d’une équipe. Non seulement, assistent-ils à pratiquement toutes les parties, achetant des breuvages, de la nourriture et des produits auprès des concessions à chacune de leurs visites, mais ils affichent également leurs couleurs et font l’éloge de leur équipe tout au long de l’année.

Toutefois, étant donné la multitude d’occasions de divertissement susceptibles d’attirer l’attention des amateurs, les directeurs des opérations doivent offrir bien plus que des billets, des figurines à tête branlante et des soirées « hot-dog à 1 $ » pour inciter leurs fans à revenir année après année, surtout lorsque la feuille de route de leur équipe compte plus de défaites que de victoires.

Bien que tous les détenteurs de billets de saison ne renouvellent pas leur abonnement chaque année, vous pouvez accroître les renouvellements et attirer de nouveaux membres en utilisant plus efficacement les données que vous recueillez probablement déjà auprès de vos fans. Voici trois façons d’utiliser les données pour mousser les ventes de billets de saison.

Exploitez les données que vous possédez déjà

Commencez par mieux organiser les données que vous avez déjà recueillies. Où vos fans habitent-ils? À quel moment renouvellent-ils leur abonnement? Achètent-ils des billets pour la saison complète ou pour la moitié de la saison? Préfèrent-ils acheter plusieurs ensembles de billets à différents endroits? Achètent-ils les billets pour leur usage personnel ou pour celui de leur entreprise?

Regroupez ces fans en catégories qui vous aideront à leur offrir le service, les avantages et les ajouts qui leur conviennent le mieux et qui contribuent à les fidéliser.

Si, par exemple, vous constatez qu’un pourcentage important de vos fans habite dans une ville située à 160 km, vous pourriez offrir un service de transport par autobus nolisé. Cette valeur ajoutée augmenterait non seulement la probabilité que ces membres renouvellent leurs billets de saison, mais elle contribuerait également à accroître les ventes de boissons alcoolisées et de nourriture sur le site, puisque ces fans n’auraient pas à conduire après la partie et qu’ils voudraient sans doute être rassasiés avant de remonter à bord de l’autobus. (Utilisez vos meilleurs outils de vente, telle l’odeur du maïs fraîchement soufflé ou celle de la viande fumée ou cuite sur le barbecue pour inciter les amateurs à acheter.)

Vous pouvez aussi offrir des avantages supplémentaires aux gens d’affaires qui offrent des billets à leurs clients et leurs employés, en leur proposant notamment plusieurs bons individuels pour les concessions ou le stationnement, valables pour une partie, plutôt qu’une seule carte pour toute la saison.

En utilisant de meilleures méthodes de tri de données, vous pourrez regrouper les détenteurs de billets de saison à l’aide de critères précis et même leur attribuer une cote de fidélité établie en fonction de la probabilité qu’ils renouvellement leur abonnement.

Parmi les indicateurs de fidélité que l’on peut extraire des données, on retrouve notamment : 

  • Nombre de parties auxquelles le membre a assisté durant la saison dernière, selon les données recueillies par les lecteurs de billets. 
  • Distance parcourue pour assister aux parties à domicile et à l’extérieur. 
  • Communications avec l’équipe et réponse à un sondage.

Cela vous permet de cibler vos fans plus efficacement et de leur offrir des promotions mieux adaptées. Si, par exemple, vous avez un groupe qui renouvelle toujours très tard ou dont le profil indique qu’il risque de ne pas renouveler son abonnement, offrez-lui un rabais pour renouvellement anticipé, des vêtements aux couleurs de l’équipe ou tout autre cadeau qui l’incitera à renouveler ses billets de saison avant que votre équipe de vente n’ait à y consacrer beaucoup d’efforts.

Écoutez votre équipe de vente

En tant que principaux interlocuteurs auprès de vos détenteurs de billets de saison durant le processus de vente, vos représentants constituent une source d’information précieuse sur l’efficacité des différents avantages et sur les stratégies qui ne fonctionnent pas. Ils peuvent vous donner des exemples concrets des objections exprimées par les fans, vous évitant ainsi d’avoir à vous fier aux dires des médias locaux ou à l’expérience des autres équipes.

S’ils vous disent, par exemple, que les fans jugent que les récentes hausses du prix des billets sont trop élevées, donnez-leur les outils nécessaires pour qu’ils puissent démontrer toute la valeur dont bénéficient les détenteurs de billets de saison. Si vos billets sont offerts à prix réduit, indiquez le montant que les détenteurs de billets de saison épargnent à chaque partie par rapport à un acheteur de billet individuel. Si des améliorations apportées avantagent principalement les détenteurs de billets de saison, fournissez à vos représentants les arguments qu’ils pourront présenter à ces membres.

Explorez d’autres sources de données

Outre les données que vous recueillez déjà, vos fans partagent plusieurs autres renseignements à leur sujet à travers d’autres canaux tels les messages qu’ils affichent sur les réseaux sociaux et leur réponse aux campagnes marketing par courriel ou autre. Vous pouvez utiliser des tiers fournisseurs pour ajouter des données en provenance d’autres sources à votre arsenal.

De plus, vous pouvez envoyer des sondages d’après-saison pour recueillir plus d’information au sujet des préférences de vos fans. Ces nouvelles sources de données peuvent vous aider à dresser un portrait plus exact de vos fans. Vous pouvez non seulement utiliser ces portraits pour concevoir des expériences personnalisées au profit de vos membres actuels, mais vous pouvez également vous en servir pour effectuer des ventes auprès de nouveaux groupes d’amateurs.

À l’aide des données démographiques, identifiez les avantages les plus appréciés sur le site. Vous savez que vos meilleurs acheteurs désirent probablement plus d’avantages exclusifs, mais savez-vous quel groupe de détenteurs de billets de saison est le plus susceptible d’être séduit par un rabais sur les articles aux couleurs de l’équipe? Quels seraient ceux qui participeraient probablement à une séance d’autographes? Les profils de vos détenteurs de billets de saison peuvent vous aider à créer des forfaits qui répondent aux besoins de vos fans et qui incitent ceux qui hésitent encore à renouveler leur abonnement pour une autre saison.

Finalement, n’hésitez pas à partager vos meilleures stratégies de collecte et d’utilisation de données avec les autres équipes. Étant donné la répartition géographique des équipes, vous n’êtes probablement pas en concurrence avec elles et vous avez toutes beaucoup à apprendre des stratégies de fidélisation utilisées par chacune d’entre vous.

Le Groupe DATA possède la technologie et l’expertise nécessaires pour simplifier et gérer tous les aspects de votre programme de billets de saison, de la gestion des données, à la personnalisation, l’impression et la livraison des billets. Pour en savoir davantage au sujet de nos solutions de billets d’événements, communiquez avec nous dès aujourd’hui.

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